La forma más común en que un contractor pierde dinero no es un mal trabajo — es un mal precio. Puedes estar booked, trabajando 60 horas a la semana, y terminar el año sin nada, porque tu precio solo cubre lo que ves (materiales y labor) y calladamente deja fuera lo que no ves: el overhead, el costo real de tu gente y una ganancia de verdad. Aquí está cómo poner precio para que cada trabajo te pague — incluido el error de matemática que le cuesta márgenes a casi todos.
En este artículo
- Por qué "materiales + labor + algo" te cuesta dinero
- Los 3 componentes de un precio que no pierde
- El error que más cuesta: markup vs margin
- El costo real de tu labor (labor burden)
- El overhead: el gasto invisible
- La ganancia es una decisión, no lo que sobra
- Change orders: el trabajo gratis que regalas
- La fórmula simple para poner precio
1. Por qué "materiales + labor + algo" te cuesta dinero
Casi todos cotizan igual: el costo de los materiales, más la labor, más "un poquito más". El problema es doble. Ese "poquito" no está calculado — es una corazonada. Y esa cuenta ignora tres cosas que sí te cuestan dinero real: el overhead de tener el negocio abierto, el costo verdadero de tu labor, y una ganancia de verdad.
Resultado: cada factura se ve rentable, pero el negocio sangra. Trabajas sin parar y no entiendes por qué no tienes dinero. No es que trabajes mal — es que estás cobrando por debajo de tu costo real sin darte cuenta.
2. Los 3 componentes de un precio que no pierde
Un precio correcto siempre tiene tres partes. Si te falta cualquiera, pierdes:
- Costos directos: lo que ese trabajo específico consume — materiales, labor (con su costo real, ya llegamos), subs, renta de equipo y permisos del proyecto.
- Overhead: lo que cuesta tener el negocio abierto aunque hoy no tengas obra — seguros, la troca, oficina, teléfono, software, bookkeeping, marketing, licencias.
- Ganancia: un margen que decides poner arriba de todo. No es "lo que sobre" — es una línea a propósito.
Precio = costos directos + su parte de overhead + ganancia. Sáltate uno y estás regalando dinero.
3. El error que más cuesta: markup vs margin
Este es el que hace la diferencia entre un contractor que gana y uno que solo sobrevive — y casi nadie lo explica. Markup y margin no son lo mismo, y confundirlos te hace pensar que ganas más de lo que ganas.
- Markup = cuánto le sumas al costo, como % del costo.
- Margin = cuánto te queda de ganancia, como % del precio de venta.
Mira el problema: tu costo es $8,000 y le sumas 20% de markup ($1,600). Precio: $9,600. Crees que ganaste 20%… pero tu margen real es $1,600 ÷ $9,600 = solo 16.7%. Ese 3% que "desapareció", multiplicado por todos tus trabajos del año, son miles de dólares.
Para QUEDARTE con este margen, aplica este markup
Margen 10% → markup 11.1%
Margen 15% → markup 17.6%
Margen 20% → markup 25%
Margen 25% → markup 33.3%
Margen 30% → markup 42.9%
La fórmula: Precio = Costo ÷ (1 − margen deseado). Ejemplo: costo $8,000, quieres 20% de margen → $8,000 ÷ 0.80 = $10,000 (no $9,600).
Corregir solo esto — cotizar por margen y no por markup a ojo — le sube la ganancia a la mayoría de los contractors sin vender un trabajo más.
4. El costo real de tu labor (labor burden)
El costo de tu gente no es el salario que le pagas. A esa hora tienes que sumarle todo lo que tú pagas por tenerla: la parte patronal de payroll taxes (FICA ~7.65%, FUTA, el RT-6 de Florida), workers comp — que en construcción, y sobre todo en roofing, es caro — y cualquier beneficio.
Un empleado de $25/hora puede costarte de verdad $32–$38 la hora ya cargado. Si cotizas usando $25, estás perdiendo en cada hora de cada trabajo. Calcula tu tasa cargada real una vez y cotiza siempre con esa, no con el salario pelado.
Qué hacer: divide tu costo total anual de un empleado (salario + impuestos patronales + workers comp + beneficios) entre las horas que realmente trabaja al año. Ese número — no su sueldo por hora — es lo que metes en cada cotización.
5. El overhead: el gasto invisible
El overhead es todo lo que pagas por tener el negocio abierto aunque hoy no estés en una obra: seguros, la troca, oficina, teléfono, software, bookkeeping, marketing, licencias. No pertenece a un trabajo en particular — pero se paga con los trabajos. Si no lo repartes en tus precios, cada proyecto se come un pedazo de tu overhead y tú lo pagas de tu bolsillo.
La forma simple de repartirlo: saca tu overhead rate. Divide tu overhead anual entre tu labor directa anual (o entre tu revenue). Ejemplo: $60,000 de overhead al año y $300,000 de labor directa = 20%. A cada trabajo le sumas ese 20% sobre su costo para que cargue su parte justa.
6. La ganancia es una decisión, no lo que sobra
Aquí está la trampa mental: si tu precio solo cubre costos directos + overhead, tu ganancia es cero por diseño — estás cubriendo costos, nada más, y encima crees que "algo ganas". La ganancia hay que construirla a propósito.
Decide un porcentaje de ganancia (por ejemplo 15-25% según el tipo de trabajo y el riesgo) y métela en el precio con la fórmula del margen. Cobrar exactamente tu costo no es un negocio — es un empleo con más estrés y sin cheque fijo.
7. Change orders: el trabajo gratis que regalas
En construcción el cliente siempre pide "una cosita más". Cada vez que lo haces sin cotizarlo, regalas trabajo — materiales, horas y margen. Es la fuga de dinero más silenciosa y más común del oficio.
La regla: todo cambio de alcance se cotiza y se aprueba por escrito antes de hacerlo. "Te lo agrego y después lo hablamos" casi siempre termina en trabajo no pagado. Un change order firmado protege tu margen y tu relación con el cliente.
8. La fórmula simple para poner precio
Junta todo en tres pasos y nunca más cotices a ojo:
- Suma tus costos directos reales: materiales + labor cargada + subs + equipo + permisos.
- Súmale su parte de overhead: costos directos × tu overhead rate.
- Ponle precio para tu margen: Precio = (directos + overhead) ÷ (1 − margen deseado).
Ejemplo completo
Costos directos: $10,000
Overhead (20%): +$2,000 → costo base $12,000
Margen deseado 20%: $12,000 ÷ 0.80 = precio $15,000
Ganancia real: $3,000 (20% del precio, garantizada — no "lo que sobre").
La diferencia entre poner $12,000 "a ojo" y $15,000 con método son $3,000 en un solo trabajo. En un año de proyectos, es la diferencia entre trabajar para ti o trabajar para nadie.
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La mayoría de los contractors cotiza sin conocer esos dos números — por eso trabajan mucho y ganan poco. En una consulta gratis de 30 minutos sacamos tu overhead real y tu costo verdadero de labor, para que empieces a cotizar con datos y no con corazonadas. En español, especializados en contractors.
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1. "Materiales + labor + algo" pierde dinero: ignora overhead, el costo real de la labor y la ganancia.
2. Un precio correcto = costos directos + su parte de overhead + ganancia. Faltando uno, pierdes.
3. Markup no es margin. 20% de markup deja solo 16.7% de margen. Cotiza por margen: Precio = Costo ÷ (1 − margen).
4. Un empleado de $25/hr te cuesta $32-38 cargado. Cotiza con la tasa cargada, no con el sueldo pelado.
5. Reparte tu overhead en cada trabajo (overhead rate) y cotiza los change orders antes de hacerlos.
Si te diste cuenta de que llevas años cotizando a ojo, no te castigues — es lo más común del oficio y nadie te lo enseñó. Lo importante es que a partir del próximo estimate cotices con números reales. Ahí es donde un contractor deja de sobrevivir y empieza a ganar.
Aviso: los porcentajes y ejemplos son ilustrativos y generales. Tu overhead rate, tu labor cargada y tu margen dependen de tu negocio. No constituye asesoría contable individual.
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